电子商务网络营销推广方法优缺点总结

这篇文章是针对目前电子商务网络营销快速发展中,层出不穷推广方法的一个总结和讨论,以电子商务网络营销宏观概念结合微观操作的方式总结和分析,为研究电子商务网络营销系列文章之一。

电子商务企业在今天可谓蓬勃发展,大量传统行业的企业,看到了vancl、京东的成功都摩拳擦掌、跃跃欲试,想复制或者超越这样的奇迹。但是,其中 不乏丝毫不懂电子商务网络营销、或者虽然懂但确过于急功近利,妄想短期成功的企业,他们往往花了很多钱,确没有见到很好的效果。土狼网的观点是:要想做好 电子商务网络营销不难,只要理清思路,问题都会迎刃而解。今天,就来谈谈电子商务网络营销的几类常用方法优缺点,期望能帮助想良好发展的电子商务企业整理 一些头绪。

首先,要郑重提醒一点:所有可持续的良性商业的立足点是——是老客户回头率、重复购买率、客户终身价值(注:回头客以及老客户的口碑是销售额和利润 持续增加的保障),今天的电子商务网络营销更多的是谈推广的初期准备和推广的过程,但如何建立和发展客户的终身价值,是同样重要的,切记切记!我会在以后 的系列文章中探讨相关话题。如果你一切的思路和行动都是围绕客户终身价值而展开的,那你已经成功了一半。(土狼网提醒:不明白这句话的含义的朋友,可以在 百度百科里先了解‘什么是客户终身价值’: http://baike.baidu.com/view/1172969.html )

好了,咱们开始正题:要完成一次商品的线上购买,至少需要这样一些充分并且必要的条件,缺一不可:

【A】该网民对你的商品有足够的兴趣和需求;

【B】你的网站在该网民心目中有一定名气;——你会在没听说的网站上填写个人资料,买东西吗?

【C】该网民有线上支付手段或货到付款的线上购物经验;

【D】你的商品性价比足够高,足够吸引该网民掏钱;——再好的东西,比同类商品贵20%,很难有人买单,除非你是独家或首家。

【E】购物的过程和体验足够好;——这是废话,不过确实很重要基本上,满足了以上几点,一次线上销售就有了90%的成功可能性了。

以上几点中,A、B是外功、硬功,要看你是否能精准的投放,是否能有效的在目标用户心目中建立品牌。一旦操作不好,就会造成巨大的浪费,如果预算不 充足还会造成后期供血不足,影响整体计划的实施。因此,这2步是不允许失败的,必须要有科学的布局、充分的投入,才能产生预期效果。

在互联网上流行和实用的电子商务网络营销推广手段,无外乎有几种思路,我们来看看它们的优缺点:

【1】传统新闻门户轰炸——缺点:成本高、难以持续 优点:覆盖广、精准度差

【2】行业垂直门户硬砸——缺点:成本高、难以持续 优点:精准度高、覆盖中等

【3】投放大量搜索竞价广告——缺点:成本高、竞争密集、买家对比和选择多、维护和管理复杂 优点:精准、符合网民及时需求

【4】利用联盟网站投放长尾点击广告——缺点:作弊严重,量起不来 优点:成本低、覆盖较广

【5】利用网站联盟投放长尾CPS广告——缺点:很少有网站愿意接受,覆盖速度和广度受限制。 优点:成本可控

【6】投放访客找回广告——缺点:不会向搜索竞价一样在很短期内见到效果,一般要在2周以上才能逐步体现价值,有点类似搜索引擎优化,需要些时间才 能看到价值。 优点:对于低成本品牌建设、锁定目标消费者提升销售转化率和销量有明显效果。‘访客找回’这个名词对国内企业来说应该非常新,但在国外已经非常普及了,而 且国外的大部分门户和媒体也都支持访客找回的广告逻辑,为广告主提供了非常好的ROI回报,由于国内一流媒体的强势地位,除了硬广和CPM收费方法外,始 终拒绝提供更优质、更合理的广告收费方法;而二流媒体又缺乏足够的能力和意识提供访客找回广告服务,因此访客找回广告一直没有在国内兴起。(关于访客找回 的基本逻辑,是这样的:企业花了大量钱从线上或线下把消费者带到自己的网站,但是98%的访客来到网站后,没有产生注册、咨询或购买,就离开了。如果能够 专门针对这部分人群,在不同的时间和网站,进行第二、第三、第四、第N次追踪投放广告,不断提醒他们、并对这些来访过的人进行专门的促销(区别于网站常规 的销售定价),就有机会带来好的销售转换 —— 因为这些访客对您的产品已经表现出了极大的兴趣,是企业的真正潜在客户!当然在品牌建设方面,它的最大作用是:轻松的、极低成本的让你的目标客户认为你很 有品牌,因为你的潜在客户会在不同网络媒体上经常看到你的广告!我们在前面提过:只有网民认为你的网站是有品牌的,才会有信任感,才会提交他的个人隐私信 息,才会有机会购买你的商品。

【7】自己建立广告联盟——缺点:技术、管理、推广、结算事情繁多,且初期投入不会立即看到效果,不适合项目早期使用,也不适合中小规模的电子商务企业使用。 优点:如果有很强、很强、很强、…的实力,可以通过联盟营销方式,控制营销成本。

【8】进行社区口碑、病毒传播——优点:成本中等、传播速度较快。 缺点:一旦被竞争对手发现并在社区中攻击,反而很难收场;运气不好,还会被道德水平低的口碑公司拿捏住,让你不断往里面扔钱。土狼网的观点是:真金子总会 发光,在互联网上,只要你做好了产品和服务,再提供给网民好用的传播方法和适当利益的刺激,必然会有很好的传播结果,这才是最好的口碑营销,而且最终成本 也是最低的。前端过多人为包装的病毒营销是有可能造成爆炸效果,但是也是有较大的危险系数的,即使操作也要谨慎小心。

【9】进驻淘宝商城——优点:可以快速聚集较大流量,快速解决网店的布局、销售、管理等对大多数企业来说很陌生的难题 缺点:对中小企业来说,如果你没有品牌,流量大了不见得销量也大;对品牌企业来说,随着淘宝商城的商家数量越来越多,你的流量势必下降或者分流,最终你不 得不向淘宝支付昂贵的推广费用,不仅销量下滑,利润也会受影响。土狼网的观点是:企业要想做好电子商务,必须建立自己的独立网店,否则最终受伤的是自己。 这在国外已经有先例了,国外最大的玩具企业玩具反斗城,开始和亚马逊合作开始在网上卖玩具,帮助亚马逊培养了大量在上面买玩具的网友,更吸引了很多能够提 供更便宜玩具的企业,而自己每年数亿美金的合作费用,确入不敷出,不得不与亚马逊打官司,要求亚马逊赔偿7.5亿美金,并最终开通了独立网店。在国外有严 谨的商业法律保护,但在国内商业环境下,恐怕只能自咽苦果了。

前面提到的几点线上购买的必要条件中D、E都是内功,只要在网站设计、布局、产品研发等方面管理和把握好,就可以了,是属于可控因素。聪明的管理 者,可以完全照搬现在成功的领先企业的每一个页面元素,先采取跟随战术,避免出岔子,也降低了设计的成本,等企业的业务走顺了,再创新,这样可以把精力更 加聚焦在产品的开发和用户的需求上,毕静在当今的中国,无论领先的企业有多么强大,也不足以垄断所有的买家。